مراحل فرآیند مذاکره چیست؟ چهار مرحله
مذاکره بخشی از زندگی روزمره است - خواه خرید یک ماشین باشد، یا اجاره ملک، هدف گرفتن غرامت بالاتر، افزایش سرمایه برای یک استارتاپ، یا گرفتن تصمیمات دشوار به عنوان یک رهبر سازمانی.
مایکل ویلر، پروفسور مدرسه بازرگانی هاروارد، در دوره آنلاین تسلط بر مذاکره، می‌گوید: «افزایش مهارت‌های مذاکره شما بازدهی عظیمی دارد». "این به شما امکان می دهد به توافقاتی برسید که در غیر این صورت ممکن است از کنترل شما خارج شود. این به شما امکان می‌دهد تا افکار خود را گسترش دهید [و] ارزش ایجاد کنید، بنابراین از توافق‌هایی که به دست می‌آورید، مزایای بیشتری کسب می‌کنید. همچنین - در برخی موارد - به شما این امکان را می دهد که اختلافات کوچک را قبل از اینکه به درگیری های بزرگ تبدیل شوند، حل کنید.
در اینجا مروری داریم بر چهار مرحله فرآیند مذاکره و چگونگی به دست آوردن مهارت های مورد نیاز برای مذاکره موفق.
مراحل چهارگانه فرآیند مذاکره
1. آمادگی :
قبل از ورود به مذاکره، باید آماده شوید. چندین چیز برای ایجاد آمادگی وجود دارد:
الف. منطقه توافق احتمالی (ZOPA): محدوده ای که در آن شما و سایر طرف ها می توانید نقاط مشترکی پیدا کنید. برای ایجاد ZOPA، به دیدگاه خود و همتای خود فکر کنید. این که هر کدام از شما چه چیزی می خواهید و به چه چیزهایی نیاز دارید و کجا ممکن است مایل به مصالحه باشید؟
ب. بهترین جایگزین برای یک توافق مذاکره شده (BATNA):
در صورتی که در اقدامات شما توافق امکان پذیر نباشد، برای تعیین BATNA خود، گزینه های جایگزینی را در نظر بگیرید که مقداری از ارزشی را که می خواهید از مذاکره به دست آورید را فراهم می کند. ویلر در مهارت‌های مذاکره مثال می‌زند که اگر نمی‌توانید قیمت خودروی جدید را کاهش دهید، BATNA شما ممکن است تعمیر خودرو قدیمی شما باشد.
ج. گذرگاه :
جایگاهی که در آن اگرچه BATNA ارزش بیشتری نسبت به یک نتیجه مذاکره احتمالی ارائه می‌دهد، اما پایان دادن به مذاکرات بهتر از انجام یک معامله بد است. که در این مرحله بای از BATNA برای تعیین مسیر خود استفاده کنید.
د. هدف کششی:
بهترین سناریو برای نتیجه مذاکره می باشد. بسیار مهم است که به مذاکره سقف( بیشینه) بالقوه ای برای سنجش پیشنهادات داده شود. در تسلط بر مذاکره، ویلر توصیه می‌کند سناریویی را انتخاب کنید که بعید است اما غیرممکن نیست. برای مثال اتفاقی که احتمال وقوع آن 10 درصد است.
آماده‌سازی از قبل می‌تواند اعتماد به نفس شما را بهبود بخشد، اهداف روشنی را در اختیار شما قرار دهد تا روی آن کار کنید، و استراتژی‌ای را برای استوار کردن رویکردتان ارائه دهد.
2. چانه زنی:
مرحله دوم، چانه زنی، چیزی است که اغلب هنگام فکر کردن به مذاکره به ذهن می رسد. با این حال، حتی قبل از شروع بحث، سه اهرم وجود دارد که تعیین می کند مرحله چانه زنی چگونه پیش خواهد رفت:
الف. درگیر کردن(چه کسی) :
چگونه با یکدیگر درگیر می شوید؟ آیا این یک گفتگوی دوستانه است یا در قلمرو دشمنی قرار می گیرید.
ب. فریمینگ(چه چیزی) :
چگونه مذاکره را تعریف می کنید، به عنوان مثال، آیا این یک نبرد است، شراکت یا مشکلی که باید با هم حل شود.
ج. هنجارسازی(چگونه):
چگونه با یکدیگر ارتباط برقرار می کنید چه رفتارهایی ایجاد می شود که مشخصه مذاکره است.
شما معمولاً این اهرم ها را در چند دقیقه اول مذاکره به طور همزمان تعریف می کنید. شما در مورد "چه کسی"، "چه چیزی" و "چگونه" به طور ضمنی مذاکره می کنید، زیرا مذاکره گسترده تر به صراحت اتفاق می افتد. چگونه شما و طرف های دیگر وارد اتاق می شوید آیا به گرمی با یکدیگر احوالپرسی می کنید و صحبت های کوچکی می کنید، یا تنش فوری وجود دارد چگونه ابتدا مذاکره را ذکر می کنید چه هنجارهایی را در طول مکالمه به کار می گیرید از طریق این اهرم ها می توانید لحن مذاکره را برقرار کنید. ، که برای وارد شدن به آن با کسی که ممکن است تفاوت زیادی با شما داشته باشد بسیار حیاتی است.
همتای شما ممکن است ترجیحات، انتظارات، تحمل ریسک و افق زمانی متفاوتی داشته باشد. مرحله چانه زنی موجب ایجاد ارزش برای شما و سایر طرفین می شود. این امر مستلزم یافتن ZOPA و کار در آن فضا برای ایجاد ارزش مورد نیاز برای ارزشمند کردن مذاکره است. ویلر در مهارت‌های مذاکره می گوید: تنش اساسی بین ایجاد و مطالبه ارزش ها است. "مذاکره برای یکی از آنها اتفاق نمی افتد. بلکه در مورد هر دو در یک زمان است."
3. بستن:
سومین مرحله در فرآیند مذاکره، بسته شدن یا رسیدن به توافق یا پایان دادن به مذاکره بدون دستیابی به آن است. اینکه چگونه یک مذاکره بسته می‌شود، به راه‌حل هر طرف، BATNA و ZOPA بستگی دارد. همچنین به نحوه استفاده از تعامل، قاب بندی و هنجاربندی برای ایجاد رابطه با طرف های دیگر متکی است.
اگر نمی توانید در ZOPA به راه حلی دست یابید، شاید یک یا چند طرف تصمیم بگیرند که BATNA خود را انتخاب کنند. اگر شما و طرف های دیگر ارزش ایجاد کنید و ادعا کنید، ممکن است معامله کنید.
4. یادگیری از تجربیات شما:
مرحله نهایی فرآیند مذاکره ممکن است نادیده گرفته شود، اما برای رشد مداوم شما حیاتی است: تجربه خود را در نظر بگیرید. چه چیزی خوب پیش رفت چه چیزی ضعیف بود، و در مورد نتیجه چه احساسی دارید هیچ دو مذاکره ای شبیه هم نیستند. عناصر اساسی می توانند متفاوت باشند (مانند سناریوها و افراد درگیر)، و همچنین جزئیات دقیق (به عنوان مثال، رفتار افراد، احساسات، راهروها و BATNA). تأمل در فرآیند به شما این امکان را می دهد که خود را به عنوان یک مذاکره کننده بهتر بشناسید و آموخته های خود را در مذاکره بعدی خود ادغام کنید.
برای مذاکره موفق به چه مهارت هایی نیاز دارید
بهترین مذاکره کنندگان، ارتباطات قوی با هوش هیجانی بالا دارند. توسعه مهارت های خود در این زمینه ها می تواند به شما کمک کند تا با همتایان خود ارتباط برقرار کنید و اهداف را به اشتراک بگذارید. آنها همچنین می توانند شما را قادر سازند تا یک استراتژی بسازید و در مذاکرات پیشرفت کنید. ویلر در مهارت‌های مذاکره می‌گوید: «مذاکره‌کنندگان بزرگ مهارت‌های تحلیلی بالایی دارند. "آنها موضوع مورد نظر را ارزیابی می کنند و استراتژی ای را می سازند که به بهترین وجه متناسب با آن شرایط خاص باشد. آنها می دانند که در استراتژی مذاکره، یک روش برای همه مناسب نیست.»
در نهایت، شما باید ارزش ایجاد کنید. همانطور که ویلر در این دوره بیان می‌کند: شما می‌توانید "افکار خود را گسترش دهید" - برای همه افراد درگیر ارزش ایجاد کنید و در عین حال همچنان به اهداف خود برسید.
چگونه می توان مذاکره کننده بهتری شد؟
آشنایی با فرآیند مذاکره می تواند به شما کمک کند احساس راحتی بیشتری داشته باشید. بهترین راه برای بهبود مهارت های مذاکره، تمرین است. این می تواند در زندگی واقعی از طریق تعاملاتی مانند تعیین شرایط اجاره نامه یا درخواست حقوق مورد نظر شما در مصاحبه های شغلی اتفاق بیفتد. اگر ترجیح می دهید که در یک محیط آموزشی تمرین کنید، در یک دوره مذاکره آنلاین با شبیه سازی مجازی ثبت نام کنید.
در مهارت مذاکرات، ویلر با جفت سازی شما با سایر فراگیران برای مذاکرات ساختگی، شما را از طریق تمرین مذاکره هدایت می کند. او سپس هر سناریو را شرح می دهد تا بتوانید در مورد آن فکر کنید و بینش ها را در مذاکرات آینده ادغام کنید. از طریق آماده سازی متفکرانه و تمرین اختصاصی، می توانید مهارت های خود را تقویت کنید و در هر مذاکره ای ارزش ایجاد کنید. آیا می‌خواهید درک خود را از پویایی مذاکره عمیق‌تر کنید دوره هشت هفته‌ای آنلاین تسلط بر مذاکره را که یکی از برنامه‌های گواهینامه رهبری و مدیریت آنلاین ما است، جستجو کنید.
منبع : https://online.hbs.edu/blog/
تگ ها: آموزش_بیزنس_کوچینگ_در_بابل آموزش_بیزنس_کوچینگ_در_مازندران آموزش_بیزنس_کوچینگ بیزنس_کوچینگ_در_بابل مرکز_بیزنس_کوچینگ_در_بابل مرکز_بیزنس_کوچینگ_در_ مازندران مربیگری_کسب _و_کار مرکز_بیزنس_کوچینگ_الماس رهبری فروش آموزش_فروش آموزش_بازاریابی